Strategii de negociere

Printre strategiile de negociere se află și tăcerea. Știi și tu vorba aceea că “tăcerea spune multe”. E adevărat că această tactică de negociere nu e neaparat foarte des întâlnită. Tu ca om ești educat să răspunzi atunci când cineva comunică cu tine iar abordarea situatiei prin “poker face” te scoate destul de mult din zona de confort. Dar cu exercițiu te poți obișnui foarte bine.

Utilizănd această tehnică, vei deruta interlocutorul și se va simți presat să vorbească din nou. Așa vei primi alte informați care te pot sau nu să te ajute. Nu uita că tu nu trebuie să oferi ceva fără să ceri înapoi în schimb.

“Placa stricată” e o altă tactică de negociere. Repetarea constantă aunei afirmații precum “trebuie să reducem prețul” te poate face foarte ușor să pici în capcană și să îl întrebi “cât ar fi corect prețul din punctul tău de vedere?” – așa clar ai ridicat mingea la fileu și vei reduce din preț.

Pune-l pe om să explice de ce. Determină-l să îți explice care e problema reală. Prețul nu e niciodată o problemă ci doar o obiecție falsă. Pune întrebările potrivite pentru a primi răspunsurile potrivite.

“Uimirea” e clasică. Când in mod autentic răspunzi uimit la propunerea partenerului, e un semnal pentru el că ceva nu e în regulă și va înțelege clar că nu va ajunge la o înțelegere dacă nu schimbă ceva din propunere. Secretul la această tactică e să nu te lași intimidat. Sau dacă ești de cealalta parte a baricadei și interlocutorul tău aplică tactica de uimire, atunci tu cere-i să își justifice uimirea. Punei întrebări si du discuția pe ceva ce poți construi.

“Declinarea autorității” e una din cele mai faine. Ai nevoie de stăpânire de sine ca să poți pune autoritatea în partea ta. Insistă să ceri mai mult. Nu uita că această stâpânire de sine e mai puternică dacă ai alternative. Aici intervine conceptul de BATNA.

Sănătate la iepuri!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *