Atunci când un sportiv merge la o competiție, fără să se fi pregătit în prealabil, e clar că va pierde. Nu îți trebuie 3 facultăți și 4 masterate ca să îți dai seama de asta. Acelasi principiu se aplică și atunci când mergi la o sesiune de negociere.
Principiul de 80/20 al lui Pareto se aplică și în aceste situații. 80% din succesul unei sesiuni de negocieri se datorează pregătirii pentru negocierea propriu-zisă iar 20% din succes se datorează dicuțiilor efective din procesul de negociere.
Este o vorbă care zice: “Nu există sportivi slabi ci doar sportivi neantrenați”. Așa e și cu oamenii de business care negociază zilnic – ei nu sunt slabi ci doar neantrenați în această artă. Doar prin exercițiu se poate dobândi succcesul în negocieri.
Cum faci un plan de negociere?
Planul de negociere este precum un GPS care îți arată exact de unde mergi și unde vrei să ajungi. Dar reține că GPS-ul e un instrument inutil dacă nu îi setezi destinația (asta chiar dacă știi unde vrei să ajungi).
Așadar întreabă-te:
- Ce dorești să obtii dintr-o negociere?
- De la cine vrei să obții?
- Cum faci să obții ceea ce îți dorești?
Din nou totul va fi mai simplu dacă le pui pe hârtie.
Poziția, Strategia, Planul
Pozitia de negociere este creata printr-un raport de putere dintre cei 2 parteneri. În orice negociere vor exista cereri și revendicări din partea partenerului iar o metoda eficienta este notarea pe o fisa propriile argumentele cat si posibile contraargumentele ale partenerului (impreuna cu modalitatea de combatere a acestora), iar pe a doua fișă, se vor nota argumentele partenerului cu contraargumentele proprii.
În ceea ce privește strategia, avem:
Strategia directă – problemele se vor expune clar fără să se recurgă la tactici de slabire a poziției partenrului.
Strategia indirectă – aici se vor utiliza lovituri indirecte princare se urmăresc descoperirea punctelor slabe a partenerului și atacarea lor.
Strategia cooperanta – aici se va pune accent pe un comportament de cooperare și colaborare deschisă.
Planul de negociere va trebui să cuprindă:
- Obiectivele negocierii
- Poziția care se aplică
- Rolul fiecărui membru din echipă
- Durata unei runde de negociere
- Ce propuneri concrete se fac
- Ce variante de argumente există pentru a răspunde obiectiilor
- Ce alternative bune există
Sănătate la iepuri!